“Fyr din salgsafdeling, hvis den ikke performer. Det er et spørgsmål om liv og død…!”
Tog jeg mig selv i at råbe til den chokerede direktør for en af vores klienter den anden dag.
Som Strategisk rådgiver inden for forretningsudvikling, PR, salg, marketing mv. oplever jeg i disse tider ofte udynamiske salgsafdelinger, der under-performer drastisk. Som specialist i at designe og kommunikere virksomheder og produkter og i at sikre at alle organer i virksomheden fungerer og spiller sammen til en optimal helhed, vil jeg gå så langt som at tale om at mange virksomheder i øjeblikket lider af en sygdom, er inficeret af farlig virus, som oplagt kan kaldes højkonjunktur-syndromet.
De mange fede år med konstant efterspørgsel har hos mange virksomheder transformeret salgsafdelingerne til ordre-ekspeditionskontorer med en stærkt mindsket evne til proaktivitet, innovativ tankegang, kreativitet og udvikling af produkter, prismodeller og markedsføring, så det hele, hele tiden passer bedst muligt til markedet.
Mens denne type salgsafdelinger måske havde deres berettigelse dengang for efterhånden lang tid siden, hvor virksomhederne alligevel ikke kunne finde arbejdskraft til at producere mere af det respektive produkt, kan salgsafdelingerne i den eksisterende markeds-situation blive en potentiel dødelig sygdom for din virksomhed.
Den faldende efterspørgsel betyder, at det i dag på næsten alle produktområder handler det om at snuppe markeds-andele fra andre virksomheder – frem for at tage en del af et nyt marked, der næsten er skabt af sig selv via en stigende efterspørgsel. Næsten alle markeder er under konsolidering. Det betyder at konkurrencen skærpes, at et virksomheds-evolutionært udskilningskapløb er startet, og at det kun er de bedste virksomheder, som vil overleve de kommende år.
Din salgsafdeling er, sammen med et par andre parametre, den væsentligste faktor for om du bliver taber eller vinder i finanskrisens spil. At lade en salgsafdeling fortsætte, der er smittet uhelbredeligt med højkonjunktur-syndromet, er dermed det samme som at spille russisk roulette med din virksomhed
Alle medarbejderne - og ikke mindste chefen - i din salgsafdeling bør leve op til følgende punkter – hvis ikke, så fyr dem – og husk, du har ikke råd til at lade være!
1: Medarbejderen skal elske at være udadvendt og proaktiv.
2: Medarbejderen skal kunne se meningen med produkterne og skal elske at sælge dem.
3: Medarbejderen skal have høj energi og være hårdt fokuseret på, at bruge sin tid på det der giver værdi. Han skal fx ikke – uden nærmere aftale - forfalde til at bruge tid på irrelevante ting, der måske engang kan give omsætning frem for det velafprøvede.
4: Medarbejderen skal have råheden til at blive afvist og her tænke, “helt fint, nu er der kun 9 henvendelser tilbage før jeg laver et salg”.
5: Medarbejderen skal komme med mindste én velgennemtænkt ide til udvikling af produktet, salgsstrategien, pris-strategien, kommunikationsstrategien om ugen. Han er jo den der snakker med kunderne og hører, hvad deres behov er!
6: Medarbejderen skal være en rigtig dårlig taber, men på den fede måde, hvor han kun bliver mere fokuseret og energifyldt og hurtig, hvis han ikke når sine mål.
7: Medarbejderen bliver ikke mismodig og i tvivl om produktet, når han har modgang.
8: Medarbejderens indstilling er, at der altid findes en endnu bedre måde at sælge produktet på og nye kundesegmenter, som man endnu ikke har fået fat i.
9: Medarbejderen er enig i alle ovenstående punkter – ellers har han ikke fattet en dyt.
Og husk nu, vær aldrig nærig med bonussen. De gode medarbejdere i salgsafdelingen er guld værd for din virksomhed og skal derfor altid have del i den værdi, de skaber. Det er deres speed til at performe stort fremadrettet!
Skriv en kommentar